Développer un portefeuille client
(Classe Individuelle à Distance avec Formateur)
Formation créée le 10/06/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Il assure la commercialisation du produit/service et la relation client sur son unité-zone notamment les grands comptes. Rodé à la démarche segmentation-ciblage-positionnement il/elle fait des propositions adaptées à ses clients, négocie des contrats
Objectifs de la formation
- Identifier la typologie de clientèle et exploiter de la data issue du système d’information commercial afin de répondre aux mieux aux besoins de la cible.
- Conquérir des prospects
- Fidéliser son portefeuille client en mettant en place des actions commerciales spécifiques
- Assurer le contrôle des résultats des ventes et mettre en œuvre des actions correctives
- Ateliers REX: Repérer les axes d'amélioration & Consolider les vecteurs de réussites
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente.
- Toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial.
- Indépendant - gérant de TPE..ou toute personne assurant un rôle de commercial
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
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Structurer sa prospection
- Définir le bon prospect
- Identifier les opportunités
- Définir les moyens d'approches
- Bâtir son fichier de prospection
- Établir son plan de prospection (relance - appel - ...)
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Obtenir un RDV
- Définir un environnement propice aux appels
- Être conscient de son état d'esprit
- Gérer les différents obstacles (absence - secrétaire...)
- Utiliser la méthode AIDA
- Gérer les objections les plus courantes
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Préparer sa visite
- Identifier les informations à obtenir et quel questionnement
- Identifier les questions pour cerner les enjeux
- Discerner Souhait vs Besoin
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Partage du Retour d'Expérience_1
- Reconnaître le travail de chacun et valoriser l'expérience vécue
- Repérer les points positifs à capitaliser
- Identifier les axes d’amélioration
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Faire le RDV
- Définir les objectifs du RDV
- Établir le contact
- Savoir se présenter
- Questionner et Cerner les besoins
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Préparer et soutenir sa réponse commerciale
- Construire sa storyteliing
- Présenter en BAC ou BCA
- Intégrer le SONCAS
- Canaliser le côté émotionnel
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Traiter les objections
- Approche A.R.C
- Vos objections les plus récurrentes
- Travail sur les formulations des réponses possibles
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Partage du Retour d'Expérience_2
- Reconnaître le travail de chacun et valoriser l'expérience vécue
- Repérer les points positifs à capitaliser
- Identifier les axes d’amélioration
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Préparer la négociation
- Identifier la personnalité du décideur
- Répondre aux enjeux pour vous et le décideur
- Déterminer vos objectifs - ses marges de manœuvre
- Eviter les erreurs
- Négocier avec contres-parties
- Conclure l'accord
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Appréhender les techniques de Closing
- Questionnement pré closing
- Closing en cas d’indécision ou d’objection cachée
- Closing “en résumé”
- Closing conditionnel
- Closing avec bon de commande
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Traiter les réclamations Clients
- Processus du rétablissement du Service Clients
- Déclics émotionnelles
- Posture et Intention
- Savoir différencier un Fait ou un Jugement
Équipe pédagogique
Le formateur possède à minima 5 ans d'expériences dans le domaine enseigné ainsi que les compétences requises avec l'obligation de suivre une formation certifiante tous les 3 ans
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présences
- Formulaires d'évaluations
- Travail sur des cibles prospects
- Travail sur des clients
- Accès à un extranet dédié à la formation
- Formulaires d'évaluation
Ressources techniques et pédagogiques
- Supports remis aux stagiaires
- Extranet pour favoriser les échanges entre apprenants et répondre aux questions
- Etude de cas
- Jeux de rôle - Mise en situation
- Exposés théoriques
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Avoir une note supérieure ou égale à 10 sur 20 à un questionnaire en ligne couvrant l'ensemble du référentiel de compétences
Modalité d'obtention
- Obtention d'un certificat validant ce bloc de compétence n°2 du titre RESPONSABLE DÉVELOPPEMENT ET PILOTAGE COMMERCIAL
Détails sur la certification
- https://certificationprofessionnelle.fr/recherche/rncp/34524
Durée de validité
- 2 ans
Capacité d'accueil
Un seul apprenant
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité
Sensible à l'intégration des personnes en situation de handicap, veuillez nous contacter au 06 01 75 54 65 ou pascal.tremblay@accesstoperformance.com afin d'étudier les possibilités de vous accueillir.