Prospecter et Développer son périmètre commercial
(Distanciel avec Formateur)
Formation créée le 12/06/2020. Dernière mise à jour le 28/02/2021.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Alors que le secteur du commerce est en pleine expansion, la pénurie des candidats commence à se faire ressentir. D’après les recruteurs, l’activité du commerce figure en 4ième position sur l’échelle des postes jugés difficiles à pourvoir. Le commercial ne doit plus seulement prospecter à tout-va mais doit aussi savoir analyser son marché, le segmenter, toucher la bonne cible, et décrocher le bon rendez-vous avec le bon décideur pour lui apporter la bonne réponse à son besoin. Il est le pilote et le chef d'orchestre de la relation client et doit, de surcroît, s'appuyer sur les différentes compétences de l'entreprise et surtout, sur un fonctionnement en mode projet La formation vous permet d'aborder, avec des outils de savoir faire et de savoir être, l'ensemble des situations repères pour optimiser le parcours client. De plus cette formation inclue des ateliers de retours d’expériences contribuant à l’amélioration des pratiques et à l’apprentissage, par la réflexion portée sur l’action. A noter que tous les apprenants auront accès à l'extranet de la formation permettant la facilité des échanges en amont et aval de la formation, de répondre aux questions, d'avoir accès facilement aux supports pédagogiques…. 2 rythmes de sessions de ce cursus certifiant proposés: * FLEX # hors des heures de travail c'est à dire en soirée de 18h00 à 22h00 et/ou Samedi matin de 8h00 à 12h30 * DAY # pendant les heures de travail du lundi au vendredi de 8h00 à 18h00
Objectifs de la formation
- Identifier la typologie de clientèle et exploiter de la data issue du système d’information commercial afin de répondre aux mieux aux besoins de la cible.
- Conquérir des prospects
- Fidéliser son portefeuille client en mettant en place des actions commerciales spécifiques
- Assurer le contrôle des résultats des ventes et mettre en œuvre des actions correctives
- Ateliers REX: Repérer les axes d'amélioration & Consolider les vecteurs de réussites
Profil des bénéficiaires
- Tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente.
- Toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial.
- Indépendant - gérant de TPE..ou toute personne assurant un rôle de commercial
- Aucun
Contenu de la formation
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Structurer sa prospection
- Définir le bon prospect
- Identifier les opportunités
- Définir les moyens d'approches
- Bâtir son fichier de prospection
- Établir son plan de prospection (relance - appel - ...)
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Obtenir un RDV
- Définir un environnement propice aux appels
- Être conscient de son état d'esprit
- Gérer les différents obstacles (absence - secrétaire...)
- Utiliser la méthode AIDA
- Gérer les objections les plus courantes
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Préparer sa visite
- Identifier les informations à obtenir et quel questionnement
- Identifier les questions pour cerner les enjeux
- Discerner Souhait vs Besoin
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Partage du Retour d'Expérience_1
- Reconnaître le travail de chacun et valoriser l'expérience vécue
- Repérer les points positifs à capitaliser
- Identifier les axes d’amélioration
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Faire le RDV
- Définir les objectifs du RDV
- Établir le contact
- Savoir se présenter
- Questionner et Cerner les besoins
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Préparer et soutenir sa réponse commerciale
- Construire sa storyteliing
- Présenter en BAC ou BCA
- Intégrer le SONCAS
- Canaliser le côté émotionnel
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Traiter les objections
- Approche A.R.C
- Vos objections les plus récurrentes
- Travail sur les formulations des réponses possibles
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Partage du Retour d'Expérience_2
- Reconnaître le travail de chacun et valoriser l'expérience vécue
- Repérer les points positifs à capitaliser
- Identifier les axes d’amélioration
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Préparer la négociation
- Identifier la personnalité du décideur
- Répondre aux enjeux pour vous et le décideur
- Déterminer vos objectifs - ses marges de manœuvre
- Eviter les erreurs
- Négocier avec contres-parties
- Conclure l'accord
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Appréhender les techniques de Closing
- Questionnement pré closing
- Closing en cas d’indécision ou d’objection cachée
- Closing “en résumé”
- Closing conditionnel
- Closing avec bon de commande
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Traiter les réclamations Clients
- Processus du rétablissement du Service Clients
- Déclics émotionnelles
- Posture et Intention
- Savoir différencier un Fait ou un Jugement
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Partage du Retour d'Expérience_3
- Reconnaître le travail de chacun et valoriser l'expérience vécue
- Repérer les points positifs à capitaliser
- Identifier les axes d’amélioration
Le formateur possède à minima 5 ans d'expériences dans le domaine enseigné ainsi que les compétences requises avec l'obligation de suivre une formation certifiante tous les 3 ans
- Feuilles de présences
- Formulaires d'évaluations
- Travail sur des cibles prospects
- Travail sur des clients
- Accès à un extranet dédié à la formation
- Formulaires d'évaluation
- Supports remis aux stagiaires
- Extranet pour favoriser les échanges entre apprenants et répondre aux questions
- Etude de cas
- Jeux de rôle - Mise en situation
- Exposés théoriques
Qualité et satisfaction
Modalités de certification
- Avoir une note supérieure ou égale à 10 sur 20 à un questionnaire en ligne couvrant l'ensemble du référentiel de compétences
- Obtention d'un certificat validant ce bloc de compétence n°2 du titre RESPONSABLE DÉVELOPPEMENT ET PILOTAGE COMMERCIAL
- https://certificationprofessionnelle.fr/recherche/rncp/34524